商务谈判时必会的心理策略

时间:2022-09-15 08:52:57 Negotiation 我要投稿

商务谈判时必会的心理策略

  在商务谈判的时候,心理战略非常关键,所以有什么样的谈判技巧呢?下面是应届毕业生小编收集整理好的商务谈判时必会的心理策略 ,我们一起来看看吧!

商务谈判时必会的心理策略

  1. 察言观色,随机应变

  很多营销人只知道一味地去向对方讲述自己产品的优点和特点,但是却忽略了对方其实并不想听你所说的内容。你讲的点根本不是对方在意的点,你说的再多也没用。所以,商务谈判必须要认真地倾听对方的发言,在意他说话的内容,然后再进行提问和阐述。

  商务谈判中对提问也有很强的要求,你在提问前,必须在脑海中有这样的一个思路。

  (1)问什么

  (2)怎么问

  (3)何时问

  明白了自己的提问思路后,利用一些谈判的技巧,会令你的谈判变得轻松许多。在谈判中察言观色,才能摸清对方的真实意图。

  2.善用威胁,逼迫对方

  进行过商务谈判的人都知道,威胁策略在谈判中运用得非常普遍。只是有些人用了威胁策略后丝毫没有效果,但是一些人运用了以后就能达到所想的目的。成功与否,就在于你采取的时机准确与否,你应该在对方犹豫不定的时候突然抛出这一招,这样对方也许就能当真。

  威胁策略最大的好处就在于,就算对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新作出选择。而这个选择往往就是你对他的要求。所以,在谈判的关键时刻运用威胁的方法,通常可以使对方让步,从而达到自己想要的效果。

  3.关心对方,给予利益

  商务谈判的目的是什么?不是你赢,不是我赢,而是共赢。所以,商务谈判最佳的结果就是双方都获益。那么怎么实现共赢呢?

  那就需要你在谈判的时候关心对方的利益,站在对方的角度去思考一下问题,如果是你,你能接受你提出的条件吗?要谈判中不要贪心,真诚合作才会换来下一次的合作机会。

  4.投其所好,加以赞赏

  人人都是有情感的,人的情感分为积极情感和消极情感两大类。积极情感包括喜欢、愉悦、兴奋等,消极情感则是指讨厌、憎恶、气氛等。众多的心理学研究表明,积极的情感能够引发理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感则会让人对外界产生排斥和拒绝。

  通过上面的'研究表明,我想你已经知道我想强调的是什么了吧。在谈判中,你一定不要用不礼貌的言语去嘲讽对方,这是大忌。在谈判中一定要尊重人,在一个谈判桌上就代表你和对方的身份地位相同。你要多多赞赏对方,这样对方的心情才会愉悦,才更有利于谈判的进行。

  5..留足后路,避免死路

  前面说过在必要的时候可以采取威胁的策略进行商务谈判,但是心理策略的采取是分场合的。不同的谈判现场需要采取不同的策略,你在表明你的条件的时候,注意,一定不要把话说死,要给自己留足后路。

  运用迷糊语言是商务谈判经常用到的留有余地的方法。因为模糊语言的灵活性高,适应性强。在商务谈判中,对于某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况,如果不能马上做出判断,这时就要使用模糊的语言避其锋芒,以争取时间进行必要的研究并制定相应的对策。

  6.加以诱导,激发欲望

  在你说明条件的时候,可以适当的利用对方的心理,加以诱导。强调这次谈判结果对他的好处,不断强化,让他在脑海中形成谈判成功的场景。

  在不损害自己的利益的前提下,可以适当的为了对方,给予一些政策和优惠,这样才会更加激发对方的欲望,实现谈判的双赢。

  拓展阅读

  商务谈判技巧

  第一则、语言技巧

  成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

  针对性强

  在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方信,成为谈判的障碍。

  针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。

  表达方式婉转

  谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

  其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判功。

  灵活应变

  谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

  恰当地使用无声语言

  商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

  第二则、理性判断型风格

  理性判断型

  此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。

  与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。

  在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。

  第三则、十大技巧

  如果说,他以8,000万元的注册资金,连买带租,拿下20架全新空客,还不能使你动容的话,他向通用提出“买40送1”的“非理”要求,竟能让对方答应,总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛,可他兰世立成功了。他和民航总局谈,和空客谈,和通用谈,和汉莎谈,所向披靡。引用通用一位高层的评价:“跟你(兰世立)谈判,我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

  实际上,像兰世立那样的许多谈判高手,常常能在适当的场所、适当的时间,使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有:

  1、不要谈判。是有点矛盾,但请想想,谈判几乎总是与妥协联系在一起的,而妥协就意味着要付出代价,牺牲利益。

  2、起点要高,让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判,这样做的结果是自降预期。所以,请诚实地评估自己的预期,并在一开始就直言不讳地告诉对方,然后再与对方谈判。

  3、认清底线。做好谈判前的准备,认清自己所能接受的底线,并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一,付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题,关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多,成功的概率就越大。但切记,不要向对方暴露出你的底线,不论是谈判开始前,还是谈判过程中,甚至是买卖达成后。

  4、多听少说。尽可能地让对方来说,即使对方咄咄逼人,也要关紧你的嘴巴。沉默,能让对方紧张,并付之以更多的解释,从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

  5、反复确认。为了减少失误,并且让对方感觉你在认真听他说话,你要时常停下来,总结一下之前的结论,取得对方的认同。

  6、力求双赢。有三种价值,一种是产品的成本,一种是卖方希望得到的价格,还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点,力求使买卖双方都能受益。

  7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应,会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

  8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期,请参见技巧2。

  9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求,不要一项一项地列出价格。否则,对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”,以免对方以牙还牙。

  10、把最棘手的问题留在最后。

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